Episode 36: Aus Mangel oder aus Fülle entscheiden

00:00:06: The Brain Behind.

00:00:08: Dein Podcast für Sustainable High Performance.

00:00:12: Ich bin Anisanda, ich verbinde Neurobissenschaft, Psychologie und das was ich täglich mit Menschen in Verantwortung erlebe.

00:00:20: Für dich wenn du viel Verantwortung trägst und nicht nur kurzfristig funktionieren sondern dauerhaft leistungsfähig bleiben willst.

00:00:27: Capacity, Clarity, Alignment Was dein Gehirn wirklich braucht um auch unter Druck klar zu steuern Für mehr menschliche Nachhaltigkeit und bessere Ergebnisse.

00:00:39: Schön, dass du dabei bist!

00:00:41: Viel Spaß bei dieser Episode!

00:01:18: Lieber ihm jetzt jemanden, als noch drei Monate niemandem zu haben.

00:01:22: Arbeit wird ja auch nicht

00:01:23: weniger.".

00:01:24: Das heißt du sagst zu und ein halbes Jahr später sitzt du wieder im selben Raum und diesmal führst du einen Trennungsgespräch!

00:01:36: Die Entscheidung damals hat sich angefühlt wie Pragmatismus und hat sich logisch angeführt aber getroffen hat sie am Ende der Mangel.

00:01:47: Hi und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von The Brain Behinds, deinem Podcast für Sustainable High Performance.

00:01:55: Also für nachhaltige Leistungsfähigkeit – für alle die viel Verantwortung tragen und wissen wollen was ihr Gehirn dabei wirklich braucht!

00:02:03: Und genau darum geht es heute mal wieder.

00:02:05: Entscheidungen aus Mangel und Entscheidungen auf Fülle.

00:02:09: Warum dein Gehirnt den Unterschied von innen eigentlich kaum bemerkt?

00:02:16: manchmal wirklich hinterlich sein kann.

00:02:20: Diese Folge ist für dich, wenn du regelmäßig Entscheidungen triffst die Gewicht haben und wenn ich mal so drüber nachdenke also mal wieder für jeden denn wir alle treffen Entscheidungen die gewicht haben Und die auch einen ja ein impact auf andere Menschen haben.

00:02:37: deswegen über menschen über preise über projekte über prioritäten Über was auch immer.

00:02:42: und wenn du im rückblick manchmal merkst Das war nicht die Entscheidung, die ich mit klarem Kopf getroffen hätte.

00:02:51: Und ich möchte heute gerne mit dir darüber sprechen warum Knappheit dein Denken verengst?

00:02:56: Knabhalt an Zeit, knabhalt am Geld, knaphalt an Leuten, knapphalt an Rückhalt, knapphalt an Selbstglaube.

00:03:06: und warum sich dann eben dieser enge Blick genau in dem Moment, in dem du entscheidest völlig vernünftig anfühlt und auch völlig logisch!

00:03:16: Ein Wort vorweg, weil der Begriff Fülle auf Social Media gerade sehr viel unterwegs ist.

00:03:21: Ich meine damit kein positives Denken und keine Manifestationen – ich mein was sein Nüchtern is'.

00:03:26: Und zwar meine ich mit dem Wort Fülla damit wieviel Spielraumdenke Hirn eigentlich grade hat wenn es entscheidet.

00:03:33: Also es ist sehr eng getrimmt oder entscheidet das eben aus Wahlmöglichkeiten heraus.

00:03:40: Am Ende dieser Folge weißt du woran du erkennst dass du grad im Tunnel entscheiderst aus dieser Fülle heraus und du weißt auch, was dabei in deinem Gehirn passiert.

00:03:49: Und du hast drei Mindmoves mit denen du dir diesen Spielraum, den du wirklich für gute Entscheidungen brauchst zurückholst!

00:03:58: Wir schauen heute auf drei Dinge.

00:04:00: Erstens – Was ist eigentlich dieser Tunnelblick?

00:04:03: Und was kostet dich der Tunnelblick?

00:04:06: Zweitens – was passieren dabei auch an deinem gehirn?

00:04:09: Und drittens – Was bedeutet das für dich ganz konkret in Form von drei Mindmoves für deine nächste wichtige Entscheidung.

00:04:20: Kommen wir zum Tunnelblick oder auch wie Mangel für dich eine Entscheidung trifft?

00:04:29: Mangel kann sich an vielen Stellen offenbaren oder zeigen.

00:04:34: Mangel kennen vor allem Leute, die eben einfach viel tragen und viel Verantwortung haben – und es kann so was sein wie ich habe zu wenig Zeit Ich habe zu wenig Leute, um die Arbeit im Team zu stemmen.

00:04:47: Ich hab zu wenige Liquidität in Portfolio unternehmen – das heißt ich kann nicht investieren!

00:04:53: Ich hab' zu wenig Rückhalt von meinem Chef und meiner Familie, von was auch immer.

00:04:56: all das sind sogenannte Mangelerscheinungen wenn wir zu wenig von etwas

00:05:00: haben.".

00:05:01: Zwei Forscher haben genau dieses Gefühl untersucht wie kaum jemand sonst, und zwar der Harbert Ökonom St.

00:05:08: Helmuller Leithern und der Prinzenpsychologe Elder Schafir Und ihr Buch heißt Scarcity.

00:05:15: Das kam im Jahr hier in den letzten Jahren aus, das ist auch sehr bekannt und Scarcity bedeutet Knappheit und die Grundidee dahinter ist recht einfach.

00:05:22: Egal was Knappe ist, Geld, Zeit oder Leute, Knabhalt zieht deine Aufmerksamkeit wie ein Magnet auf das, was gerade fehlt – du siehst nur noch das was fehlt!

00:05:32: Und das nennen Sie Tunneling.

00:05:34: Im Tunnel siehst Du nur noch dass dringende Stochen scharf und alles am Rand und außen rum verschwindet.

00:05:42: daherkommen dieser Tunnelblick.

00:05:45: Das Fähre daran ist an diesem Tunnelblick, der Tunnel ist erst mal eine Stärke!

00:05:49: Die beiden sprechen sogar von der Fokusdividende – das kennst du von jeder Deadline die du mal hattest.

00:05:54: am Abend vor dem Bordtermin schaffst du in drei Stunden?

00:05:57: Wofür du sonst vielleicht drei Tage gebraucht

00:05:59: hättest?!

00:06:00: Das Problem allerdings ist der Rand und das Außenrum.

00:06:03: Am Rand und außenrum liegt alle all das was heute eben noch nicht brennt aber was morgen vielleicht wichtig ist wie zum Beispiel die Kultur im Team die Entwicklung der zweiten Führungsebene, die Frage ob der Kandidat wirklich der passende ist und auch die eigene Erholung.

00:06:21: Und dann passiert etwas dass sie beiden in ihren Experimenten immer wieder beobachtet haben Wer knapp dran ist leit sich Ressourcen bei der Zukunft und zwar mehr als gut es.

00:06:33: und das zu schlechten Konditionen.

00:06:35: Im Führungsalltag sieht es beispielsweise so aus Die schnelle Einstellung ist im Anfang Das ist ein Auftrag zur schlechten Kondition, weil die Pipeline leer aussieht.

00:06:51: Man denkt da kommt nichts anderes mehr, weil es momentan einfach sehr schwierig ist auch die passenden Leute zu finden und das Entwicklungsbudget, dass als erstes gestrichen wird wenn die Zahlen nicht mehr stimmen.

00:07:03: du kaufst dir da Entlastung für heute und zahlt sie aber später mit Zinsen wieder zurück.

00:07:09: Und das ist das türkische im Tunnel, wenn du in diesem Tunnelzustand bist.

00:07:13: Fühlt sich jede dieser Entscheidungen vernünftig an sogar logisch an weil du siehst ja nur das was gerade brennt und deine Kapazitäten sind eingeschränkt alles darüber hinaus zu sehen.

00:07:23: da sind wir auch wieder bei diesen roten Zustand.

00:07:28: Woran erkennst Du also dass du grade im Tunnel bist?

00:07:33: Von Innen merkst Du ihn tatsächlich kaum!

00:07:37: Arbeit mit Führungskräften, mit Cochise, mit Geschäftsführerinnen kenne ich drei Signale die relativ verlässlich sind.

00:07:45: Das erste Signal ist eine Sprache.

00:07:47: Erste Aufsetze wie wir haben keine Zeit für?

00:07:50: Lieber jetzt das machen als gar nichts oder das klären wir dann später.

00:07:57: Das isst der Mangel, der laut denkt!

00:08:00: Also das ist ein Signal die Worte, die du willst und ich kenne es von mir auch sehr gut momentan vor allem.

00:08:05: Ich glaube, ich habe momentan noch nie so häufig gesagt, ich hab keine Zeit für.

00:08:10: Das heißt, ich bin tatsächlich was ein paar Dinge angeht im Tunnel und deswegen hilft mir das auch gerade sehr nochmal hier an dieser Stelle zu reflektieren.

00:08:18: Das zweite Signal ist deine Optionstrumpfen auf zwei – und zwar ja oder nein!

00:08:24: Die sind nur noch näher.

00:08:25: So diese Person oder keine.

00:08:27: Ich geb den Rabatt oder der Kunde es weg.

00:08:29: Ich streiche das komplette Weiterbildungsbudget.

00:08:35: Wenn ihr nur noch zwei Möglichkeiten einfallen, ist das aus selten die Wirklichkeiten.

00:08:38: Meistens ist es auch dann der Tunnel.

00:08:42: und das dritte Signal ist du fragst niemanden mehr Du machst es lieber alleine.

00:08:46: schneller.

00:08:47: Lieber kein zweites Gespräch Das fühlt sich wie Zeitverschwendung an.

00:08:50: Lieber nicht noch eine Meinung einholen Es könnte sich ja wieder alles ändern.

00:08:53: Dabei ist genauer der Blick von außen dass was im tunnel fehlt Denn wer nicht im selben Druck steht er sieht den Rand noch.

00:09:01: Und ich habe das in einer Supervision beobachten dürfen, es war total schön.

00:09:05: Da hat eine Klientin ihren Fall geschildert und gemeint sie, boah!

00:09:11: Ich stecke da gefühlt schon so tief drinne, ich möchte jetzt ne ganz objektive Bewertung... Ob das was ich hier entscheiden würde?

00:09:22: gut ist oder ob das völliger Bullshit ist.

00:09:24: Und sie wollte wirklich die ganz objektive, ehrliche Meinung von zwei sehr unbeteiligten Menschen, die zuvor von der Situation noch nie gehört haben.

00:09:31: und es war echt faszinierend weil die beiden Personen haben beide gesagt dass es völlige Bullshit was sie davor hat.

00:09:40: Sie hatte es auch irgendwie gefühlt da sind wir wieder beim Bauchgefühl aber sie konnte es nicht mehr verationalisieren.

00:09:45: Es hat nicht mehr funktioniert.

00:09:47: Das ist so ein schönes Beispiel dafür wenn wir aufhören ist die Meinungen von anderen anzuhören, einzuhüllen und so weiter.

00:09:54: Dann sind wir in der Regel im

00:09:56: Tunnel.".

00:09:59: Es ist also ... Die Sprache ist es nur noch der Blick auf zwei Optionen und das sind die ausbleibenden Rückfragen.

00:10:07: Wenn ein, zwei, drei dieser Signale gleichzeitig da sind, lohnt es sich kurz einmal an zu halten?

00:10:16: Gerade wenn alle drei da sind, dann solltest du definitiv anhalten.

00:10:20: Wenn zwei da sind lohnt sich es einer und geht noch einigermaßen.

00:10:23: Achte dabei einfach drauf und reflektier doch mal so deine Entscheidungen aus den letzten Tagen, Wochen und Monaten wie sich das für dich angefühlt hat.

00:10:31: Mangel macht einfach dein Blickfeld klein und im Tunnel sieht jede Abkürzung heraus wie eine Lösung.

00:10:36: Nur am Ende zahlen wir eben meistens darauf!

00:10:41: Ich erinnere mich da sehr gerne an eine Situation, die ich hatte.

00:10:45: Ich habe mal einen Führungsteam durch ein zweitige Strategie-Meeting begleitet und das CFO – also ich mache bevor ich sowas mache, mache ich immer Gespräche, Soundinggespräche mit jenen Mitglied vorher um zu wissen was so die Erwartungen sind?

00:10:58: Und dann hab' ich mit dem CFO gesprochen und der hat mir wortwörtlich so zweiter Satz am Telefon war ... Ja!

00:11:04: Ich hab keine Zeit für so nen Softquatch.

00:11:05: ganz ehrlich Also... Die Zeit, die wir da verbringen die zwei Tage und auch was wie hier gerade machen Das hält mich nur davon ab, dass ich meiner Arbeit hinterherkomme.

00:11:14: Weil ich habe ja eh viel zu wenig Zeit und deswegen macht das aus meiner Sicht überhaupt keinen Sinn und wir können uns das auch

00:11:20: sparen.".

00:11:23: Nach den zwei Tagen Strategie-Mädchen kam er zu mir und sagte, es ist ihm sehr bewusst geworden wie wichtig dieses Thema ist.

00:11:34: Und er hat sich dafür entschuldigt – er hat wirklich wortwörtlich gesagt zur Anne – Es tut mir echt leid, dass Ich so negativ eingestellt war.

00:11:42: Mir war das nicht bewusst!

00:11:45: Keine Zeit für XYZ ist eine der klarsten Tunnelsätze, die es gibt.

00:11:51: Das hat nichts mit Ignoranz zu tun, sondern das ist da der Mangel, der gerade spricht.

00:11:57: Was in dieser speziellen Situation beim CFO einfach den Blickwinkel oder die Perspektive verändert hat war das offene Ansprechen von Themen im Raum und das hast du sonst nicht hingekriegt?

00:12:10: Er dachte halt immer, es geht ein bisschen CFO-stereotypisch um ehrlich zu sein... Es geht um die Zahlendatenfakten, wir müssen uns die Zahlen angucken, Umsätze margen und so weiter.

00:12:20: Und sofort dass aber mindestens die zwischenmenschliche Arbeit genauso wichtig ist wie all die Fähigkeiten verhalten

00:12:27: usw.,

00:12:28: was man in der Umwelt zeigt das war ihm halt einfach nicht bewusst und das haben die zwei Tage ihm gezeigt.

00:12:32: dieses Aussprechen, dieses Erwartungen klären, dieses Rollen klären dieses gemeinsame Zielbild auch entwickeln.

00:12:37: wo waren wir eigentlich hin wenn wir so ein zu viel Umsatz machen?

00:12:40: Was sieht denn der andere was der andere vielleicht nicht sieht?

00:12:43: Also da diese Gemeinsamkeiten einfach zu schaffen und auch darüber zu sprechen, wie geht's euch eigentlich gerade?

00:12:49: Das war für ihn wirklich so dieser Punkt wo er so sagte.

00:12:51: So boah krass!

00:12:52: Okay also diese gegenseitige Erwartungsklärung weil die waren sich sehr wenig einig tatsächlich in verschiedenen Dingen.

00:13:00: aber gedacht haben alle naja wir wissen doch alle klar was langgeht und wir sind ja alle einer Meinung und es kam halt raus dass das gar nicht so ist.

00:13:07: Wir konnten das dann eben in den zwei Tagen sehr gut bearbeiten anpassen und wieder auf eine Ebene finden.

00:13:13: Aber das war eben genau das, wo eben der CFO sagte okay ich verstehe das jetzt.

00:13:17: Weil jetzt habe ich wieder mehr Zeit für die Dinge weil ich mir weniger Gedanken um ein paar Dinge machen musste wie wir heute geklärt haben.

00:13:27: Ich merke dass an mir selber genauso... ...ich brauche auch manchmal eine Pause weil ich den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sehe.

00:13:35: da kommt ja auch dieses dieser dieser Spruch.

00:13:37: Ja es ist am Ende hier auch einen Tunnelblick und wenn ich zum Beispiel ich hab Ziele langfristige Ziele und ich verliere die auch immer wieder aus den Augen.

00:13:49: Und ich musste mir eigentlich jeden Tag einmal sagen, um dann noch entsprechend aus einer Fülle heraushandeln zu können – und ich tue es auch nicht, weil's einfach wahnsinnig schwierig ist, weil unser Gehirn halt auch darauf gepohlt ist, eben auf das Negative zu gucken.

00:14:02: Gleichzeitig ist es einfach wahnsinnig wichtig, und für mich ist es hier gerade ein Reminder, dass man einfach auch andere daran teilhaben lassen darf an den Gedanken Was habe ich eigentlich alles, worauf kann ich aufbauen um die nächsten Schritte dann entsprechend einzuleiten?

00:14:23: So das war der Tunnel und sein Preis.

00:14:27: Und jetzt schauen wir einmal in dein Gehirn.

00:14:28: was passiert da eigentlich wenn etwas knapp wird.

00:14:32: Was in deinem Gehirl passiert wenn was knapp wird sind im Wesentlichen drei Dinge.

00:14:37: Dein Arbeitsspeicher wird voller, dein Geirn schaltet in den Verlustmodus und deine Zukunft wird dir fremd!

00:14:45: Erstens der Arbeitsspeichern.

00:14:47: Wer diesen Podcast schon ein paar Mal gehört hat, der kennt wahrscheinlich auch schon den präfrontalen Cortex.

00:14:52: Vielleicht kennst du ihn auch so?

00:14:54: Das ist der Teil des Gehirns, der hinter deiner Stirn sitzt und er ist sowas wie die Geschäftsführung beines Gehirnes – der plant, der weckt ab!

00:15:02: Der hält Impulse zurück und er behält mehrere Dinge gleichzeitig im Blick.

00:15:06: Das ist so auch dein logisches Denken und er hat aber eine begrenzte Kapazität weil das eben wahnsinnig anstrengend ist Und diese Kapazitäten nennt man auch so deine Bandbreite.

00:15:15: Eine Sorge, die im Hintergrund läuft belegt einen Teil von dieser Bandbreite auch dann wenn du eigentlich gerade in was ganz anderem arbeitest.

00:15:24: Also wie so ein Programm das im Hintergrund Rechenleistung frisst obwohl das Fenster längst zu ist.

00:15:29: Kennst Du vielleicht?

00:15:30: Ich habe so'n Apple Mac-Computer und wenn ich da drauf klicke, so Programme die im hintergrund laufen, dann ist die Liste manchmal ellenlang Und ich hab mich gewundert warum mein Computer eigentlich so langsam is.

00:15:41: So!

00:15:42: Ich hab dir halt nie richtig geschlossen.

00:15:43: Das kann man wirklich damit vergleichen Wenn du dir jetzt mal vorstellst, du sitzt in einem Feedback-Gespräch über das nächste Jahr.

00:15:52: Was sich da verändern darf?

00:15:54: Was anders werden darf und was die Ziele sind.

00:15:56: Im Hinterkopf läuft aber die ganze Zeit ... Die Liquiditätsplanung geht am Freitag an die Bank.

00:16:02: Ich muss noch das machen!

00:16:05: Da muss ich auch hier zu Hause habe, XYZ zu tun usw.

00:16:09: Du bist aber im Raum, du nix, du stellst sogar kluge Fragen.

00:16:12: Aber ein Teil von deiner Bandbreite da oben, der sitzt überhaupt nicht in dem Meeting sondern sitzt schon am Freitag entweder bei der Bank oder ist schon zu Hause.

00:16:20: Oder kümmert sich im irgendwelche anderen Dinge.

00:16:22: und das ist denn der Grund warum sich Entscheidungen.

00:16:24: also kann ein Grund sein, warum sich Entscheidung und Unterdruck so anstrengend anfühlen?

00:16:29: Denn du arbeitest mit weniger Kapazität als du glaubst weil deine Sorgen diese Kapazitäten einfach einschränken.

00:16:37: Wie stark dass deine Denkleistung messbar senkt?

00:16:40: Das ist in der Forschung tatsächlich umstritten Das Knappheit aber deine Denkleistung verschiebt, also worauf du schaust.

00:16:46: Das ist sehr gut belegt!

00:16:48: Wir kommen zum zweiten Punkt der Verlustmodus und dafür brauchen wir wieder einen sehr alten Teil des Gehirns.

00:16:56: das ist die Ermückterler der Mandelkern.

00:16:58: den kennst Du wahrscheinlich auch schon.

00:17:00: Der sitzt tief im Schlefen laffen drin und es so was wie eine Alarmanlage.

00:17:04: Also die sieht ja ausser aus wie ein kleiner Mandelkern.

00:17:07: Und zwar probier mal folgendes aus oder stell dir einfach mal Folgendes vor Ich werfe eine Münze Kopf kommt Du bekommst zwanzig Euro.

00:17:16: Zahl, du zahlst mir fünfzehn

00:17:18: Euro.".

00:17:20: Das ist rein rechnerisch ein ziemlich gutes Angebot!

00:17:23: Jetzt überleg mal, würdest du sagen ja oder nein?

00:17:29: Die meisten Menschen lehnen dieses Angebot ab.

00:17:33: und Daniel Karnemann der ist Psychologe- und Nobelpreisträger für Wirtschaft.

00:17:37: Er war der erste Psycholoke, der einen Nobelpreissträger für wirtschaft bekommen hat.

00:17:41: Der hat das zusammen mit Amos Tworski beschrieben.

00:17:44: Ein Verlust fühlt sich ungefähr doppelt so schwer an wie ein gleich großer Gewinn.

00:17:48: Das ist die sogenannte Verluster-Version, aber wo sitzt denn diese Verluste angest?

00:17:53: Warum ist es so?

00:17:55: und das hat sich einen Team am Kälteck in Kalifornien angeschaut.

00:17:59: Und zwar im Jahr zwei Tausendzehn haben sie genau solche Münzwetten seltenen Patientinnen vorgelegt bei beiden.

00:18:06: Es sieht super spannend!

00:18:08: Bei Beiden war die Ermückterle auf beiden Seiten durch eine Erkrankung zerstört.

00:18:11: Also eine von ihnen ist in der Neurwissenschaft auch sehr berühmt, als die Frau, die keine Angst kennt.

00:18:17: Und beide konnten Gewinn-, Risiko- und Erwartungswert ganz normal einschätzen.

00:18:21: Aber die Scheu vor dem Verlust – die war praktisch verschwunden und sie haben Wetten angenommen, die alle anderen abgelehnt haben!

00:18:29: Zwei Menschen sind jetzt kein Beweis für alles aber das Bild ist relativ klar was sich dadurch zeichnet Die Ermüchterler isst die Bremse in deinem Entscheidungssystem weil die sagt ständig so oh Vorsicht hier könntest du etwas verlieren ne?

00:18:41: Pass besser auf Weil wir haben ja diese Verluste, weil so und wir wollen nichts verlieren.

00:18:47: Und deswegen ist diese Bremse auch an einigen Stellen natürlich durchaus sinnvoll, weil uns das am Ende auch das Überleben retten kann nur.

00:18:53: Das Problem beginnt wenn sie dauerhaft angezogen ist.

00:18:57: Und der Mangel zielt die an!

00:19:01: Wenn du dich schon öfter mal gefragt hast, warum komme ich nicht vorwärts?

00:19:05: Was ist hier eigentlich

00:19:06: los?!

00:19:07: Das ist eine Frage, die ich mir letztens noch einmal... Wer sehr deutlich gestellt hat, weil es ein paar Bereiche gibt, wo ich sage so was ist denn hier das sich da nicht vorwärtskomme?

00:19:17: Das kann einfach sein dass man gerade in diesen Mangelmodus halt versteckt.

00:19:21: Weil das Budget vielleicht weg ist der Kunde weg ist die Zeit weg ist was auch immer und dein Gehirn erlebt das als Verlust und errechnet dann oder und es rechnet dann eben auch in diesem Verluste Modus mit dir.

00:19:34: Kanemann hat noch etwas Zweites gezeigt und das ist für speziell Führung fast noch wichtiger.

00:19:41: Solange wir uns im Gewinnbereich sehen, spielen wir auf Sicherheit.

00:19:45: Sobald wir es im Verlustbereich sehen kippt das dann werden wir plötzlich sehr risikofäudig.

00:19:49: Wir gehen große Wetten ein nur um den Verluss nicht realisieren zu müssen.

00:19:53: Wenn du also beispielsweise schon mal in einem Umfeld gearbeitet hast wo irgendwo was am Ende verändert wurde restrukturiert wurde Dann ist es erstmal so.

00:20:03: solang's gut läuft wird nichts angefasst.

00:20:06: Das ist ein bisschen klassisch deutscher Mittelstand.

00:20:08: Alles läuft super, wir machen nix.

00:20:10: Hat ja schon immer so funktioniert dieses klassische... Wir haben es ja schon mal so gemacht und das läuft ja!

00:20:14: Wenn's dann aber schlecht läuft?

00:20:16: Dann kommt die große Wette, die denn alles retten soll.

00:20:19: Eine Akquisition als Turn-Around der Rabatt, der den Kunden halten soll.

00:20:23: Die Marketingaktivität auf Instagram und weiß ich nicht was alles.

00:20:28: Und da gehts dann eben rund, dass man sagt okay, wir müssen auf jeden Fall gucken dass wir diesen Verlust aufhalten und investierst an Zeit, Ressourcen, Geld – was auch immer.

00:20:41: Und am Ende kommt aber nicht das gewünschte Ergebnis.

00:20:43: Das heißt du leist dir Dinge und bekommst aber nicht den gewünschtem Ergebnis.

00:20:50: Diesen VerlUST-Modus gibt es auch in Meetings.

00:20:53: Plötzlich geht's nur noch ums Absichern und Verhindern und Schadensbegrenzen.

00:20:57: So niemand fragt mehr, was wollen wir eigentlich erreichen?

00:20:59: Sondern alle fragen nur noch, was dürfen wir denn nicht verlieren!

00:21:02: Und das ist der große, große Unterschied.

00:21:05: Die erste Frage – und zwar was wollen wir erreichen?

00:21:09: – die öffnet Optionen.

00:21:10: Die zweite Frage «Was dürfen wir nicht verlieren?» zieht die Bremse an und schränkt unser Denken ein!

00:21:19: Da gibt es noch einen sehr spannenden Experiment aus London, aus dem Jahr im Jahr oder im Jahr des Jahres.

00:21:24: Sie haben Menschen wieder am Hirnscanner angedockt und sie haben den Menschen dieselbe Entscheidung in zwei verschiedenen Formulierungen gegeben.

00:21:33: Die erste Formulierung war, du bekommst fünfzig Pfund und du behältst zwanzig.

00:21:42: Die zweite Variante war, Du bekommest fünfzig Pfund und du verlierst dreißig.

00:21:50: Das war immer ein Spiel gekoppelt also mathematisch sind die beiden identisch.

00:21:54: Trotzdem haben die Leute bei Verlieren deutlich öfter gezockt wie bei dem du behälst die Zwanzig.

00:22:04: Die Ermögterler war dabei bei allen aktiv, auch bei denen die sich vor der Formulierung kaum haben beeinflussen lassen.

00:22:09: Also das konnte man eben messen.

00:22:11: Der Unterschied lag im prefernteilen Cortex in dem Bereich der die Gefühle eben einordnet und der war bei den eben stärker beteiligt.

00:22:19: Und das heißt – und es finde ich total schön – gute Entscheider haben nicht weniger Gefühl, die sind nicht irgendwie rationaler oder so, die haben genauso Gefühl aber sie haben einfach eine bessere Verbindung zwischen Gefühl und Einordnung diese Body-Mind-Connection, von der wir auch häufig sprechen.

00:22:34: Dieses Bauchgefühl.

00:22:35: Wenn wir aus dem Beispiel, was ich ganz am Anfang genannt habe, sagen, das fühlt sich irgendwie nicht richtig an und ich mache es trotzdem... Das ist in der Regel keine gute Idee!

00:22:43: Das ist diese Bodymind-Connexion die du eben brauchst um wirklich gute Entscheidungen am Ende treffen zu können.

00:22:49: Es ist vielleicht nicht immer möglich kontextabhängig aber wenn wir die Möglichkeit haben dann tu es.

00:22:54: Und kannst ja mal für dich überlegen Wann oder gab es mal eine Situation, wo du dich bewusst gegen dein Bauchgefühl entschieden hast und das im Ende bereut hast?

00:23:03: Die haben wir glaube ich alle.

00:23:05: Und diese Verbindung an der kannst du arbeiten und die kannst du stärken.

00:23:12: Jetzt gibt's noch den dritten Punkt was im Gehirn passiert und zwar deine Zukunft wird dir fremd!

00:23:18: Was ist damit

00:23:19: gemeint?!

00:23:20: Ein Team aus Denford hat zwei tausend neun Menschen im Scanner auch wenn er im Gehörnscanner gefragt wie gut bestimmte Eigenschaften eigentlich zu ihnen passen.

00:23:28: Zu ihn heute, zu ihnen in zehn Jahren Und zum Vergleich zu Matt Damon und Natalie Portman.

00:23:34: Es ist immer wieder faszinierend, ob was für Experimentidee in die Menschen kommen.

00:23:38: Ich finde es echt mega!

00:23:39: Wenn die Leute an sich selbst heute dachten war ein Bereich in der Mitte des Stirnhins deutlich aktiv einer der Anspringquents um dich selbst geht bei dem ich in zehn Jahren war viel schwächer ungefähr so wie wo sie sich mit Matt Damon verglichen haben.

00:23:58: Für dein Gehirn ist ein Zukunftssich, also ein netter Entferner bekannter.

00:24:02: Du kannst dich mit dem nicht so gut

00:24:04: verbinden.".

00:24:06: Und wer diesen Abstand am stärksten zeigte hat in einer späteren Aufgabe am häufigsten das kleine Geld sofort genommen statt den größeren später.

00:24:14: Also klar!

00:24:15: Weil für einen Fremden eine fremde Person verzichtet man halt ungern und im Tunnel wird dieser Fremde noch fremder –

00:24:22: d.h.,

00:24:22: dein Ichin zwölf Monaten hatte in der Entscheidung von heute einfach noch keine Stimme.

00:24:28: Und deswegen, das kann man halt auch so schön nutzen.

00:24:30: Man wirklich versucht sich eben mit seinem Zukunftsich zu identifizieren weil man dann in der Regel auch die besseren Entscheidungen trifft um eben auf diese Zukunft einzuzahlen Auch wenn es sich jetzt noch nicht so anfühlt.

00:24:44: Im Mangel rechnet dein Gehirn in Verlusten und das verstärkt sich denn immer und immer weiter und in Fülle berechnet es an Option.

00:24:54: Ich hatte mal einen Coachee bei mir im Coaching.

00:24:57: Der kam ins Coaching Als er schon gekündigt hatte und wollte dann eben trotzdem noch ein paar Dinge bearbeiten, er war auch noch ein Paar Monate bei dem Unternehmen ihm angestellt.

00:25:08: Und das war genau der Punkt!

00:25:10: Er hat eine Entscheidung aus dem Mangel herausgetroffen.

00:25:14: Für ihn gab es nur die eine Möglichkeit – ich muss hier weg.

00:25:18: Wir haben dann im Coaching an vielen verschiedenen Themen gearbeitet und unter anderem eben auch so an diesen Themen.

00:25:24: Na ja was gibt's denn noch für Möglichkeiten?

00:25:26: Wie können wir wieder einen Optionraum aufmachen?

00:25:28: Also, wie kannst du aus diesem Tunnel herausschauen und auch wieder den Rand und das Außen und drumherum sehen?

00:25:34: Und wir haben Optionen identifiziert.

00:25:36: Wir haben geschaut, ob es auch was gibt, was sich vielleicht sogar noch besser anfühlt als die Entscheidung, die er eh schon getroffen hatte, weil der Spannende war!

00:25:43: Meinte so, er hat dann die Entscheidung getroffen zu künnigen und hat es auch gemacht und er hat eigentlich auf die große Lösung gehofft, oh, das fühlt sich jetzt auf einmal alles viel besser an – und das kann nicht!

00:25:54: Der hatte auch starke körperliche Symptome und die ging auch erst mal nicht weg trotz der Kündigung Und erst, als wir eben gemeinsam an diesen weiteren Optionen gearbeitet haben und der Koji für sich auch entschieden hat die Entscheidung eben nochmal in eine andere Richtung sage ich mal anzupassen.

00:26:09: Erst dann wurde es anders!

00:26:11: Das war so schön – das Ergebnis war am Ende, dass er geblieben ist aber eben sich seine Zukunft in dem Unternehmen anders gestaltet hat.

00:26:23: Und das ist ein wunderschönes Beispiel dafür dass dieser Mensch halt aus einem Mangel heraus eine Entscheidung getroffen hat und mit einer anderen Sichtweise, und zwar der Sichtweise eben der Fülle.

00:26:34: Und so was machst du dann halt im Coaching?

00:26:36: Da drauf schaust und sagst du hey da stecken ja noch andere Dinge für mich drinne!

00:26:40: Und deswegen werde ich die Entscheidung jetzt aus einer anderen Perspektive heraus treffen anpassen... ...und schauen, was dann eigentlich so passiert.

00:26:54: Ich kenne es von mir selber, von früher.

00:26:57: Da hab ich – als ich angefangen habe auch mit der Selbstständigkeit – da hab' ich einfach alles angenommen was ging und ich hab mich im Preis drücken lassen.

00:27:05: Ich hab gesagt ja okay mache ich, mache ich... Und das war teilweise echt frech!

00:27:10: Ich hatte aber einfach Angst dass ich sonst keine Aufträge kriege oder dass keiner mit mir arbeiten will.

00:27:15: Heute ist es ganz ganz anders.

00:27:18: heute gehe ich ganz anders da rein Verhandle auch gerne Preise, aber ich verhandle nicht mehr meinen Wert.

00:27:25: Das hat sich halt verändert und ich hatte erst vorhin ein super Gespräch mit einem noch potenziellen Kunden und wir haben über den Preis gesprochen.

00:27:37: und das Spannende ist man denkt ja oft es gibt immer nur Ja oder Nein so nimmt das an oder nicht in der Verhandlung.

00:27:43: Wir sind aber letztendlich mit nem ganz anderen Preismodell rausgegangen als wir's beide erwartet hätten Weil wir beide eben gesagt haben, lass man Optionraum aufmachen und gucken was passiert.

00:27:54: Das ist für beratenden Coaching manchmal ein bisschen erstens recht unkonventionell Und gleichzeitig hatte ich einen super Gefühl und der Kunde auch Wir sind beider mit einem fetten Grinsen daraus gekommen und haben gesagt jetzt müssen wir natürlich auch gucken dass wir noch wieder zusammenkommen.

00:28:11: Aber die Ideen und Ansätze die wir da gemeinsam auch in einer Cook-Reaktion entwickelt haben Wann haben sich da schon wertvoll angeführt?

00:28:19: Eine richtig gute Voraussetzung dafür.

00:28:22: Das ist halt hoffentlich auch am Ende, bitte drückt mir die Daumen zu einer Zusammenarbeit kommt und ich würde mich sehr darüber freuen weil da rüber könnte ich euch bestimmt noch ein paar Beispiele mehr berichten!

00:28:47: So in den letzten twenty-fünf Minuten habe ich ja schon über einige Dinge gesprochen, wie man da machen kann und was wichtig ist.

00:28:53: Aber ich würde jetzt gerne dir noch mal die drei Meinden muss mitgeben für Entscheidungen aus Fülle heraus.

00:28:59: Ganz kurz einmal zum Begriff Abandons Mindset also das Füllendenken.

00:29:03: Das stammt aus Steven Kavis Bestseller Die Sieben Wege zur Effektivität.

00:29:08: Es hat bestimmt der ein oder andere von euch gelesen – sehr, sehr gutes Buch!

00:29:11: Und es ist auch ein sehr kluger Gedanke.

00:29:13: Es ist aber ein Managementbegriff.

00:29:15: Und in der Version so Denk positiv, dann kommt die Fülle.

00:29:18: Ist es schlichtweg falsch?

00:29:20: Denn manche Engpässe kannst du dir auch einfach wegdenken.

00:29:24: Was du aber verändern kannst ist der Zustand, in dem dein Gehirn entscheidet.

00:29:28: Also du kannst ja nicht mehr Zeit irgendwie kaufen oder Liquidität kaufen am Ende.

00:29:32: Aber den Zustand in dem deine Gehirne entscheidet, den kannst du beeinflussen.

00:29:35: und da habe ich eben drei Mindmoves für dich mitgebracht und jeder setzt an einem der Mechanismen an, Fülle ist nämlich kein Kontostand, sondern Füllen ist ein Spielraum im Kopf mit dem du dann die Dinge erreichen kannst und die Leistung vor allem erreichen kannst, die du wirklich haben willst.

00:29:56: Der erste Mind-Move ist der Stolzmoment oder – du kannst es auch als Appreciation dankbarkeit was auch immer nennen, das ist mir eigentlich völlig egal, alles dafür für dich passen?

00:30:05: Und es funktioniert so bevor du eine Entscheidung triffst, erinnere dich an eine Situation in der du etwas Schwieriges sehr gut gelöst hast also konkret idealerweise mit Ort, mit Moment und sagt ihr auch gerne, was daran so gut war, schreibt ihr das idealerweise auf.

00:30:28: Und diese Bedrohung ist für dein Selbstbild wie eine Alarmanlage.

00:30:38: Und die Forscher, es gab so ein Forscher-Dur glaube ich aus Princeton.

00:30:41: Die haben in der Situation zwei Tausend vierzehn Menschen echter Knappheit genau diese Übungen machen lassen.

00:30:50: Zwei Minuten von einem Moment erzählen auf dem man stolz ist.

00:30:53: danach haben diese Menschen Denkaufgaben besser gelöst und haben besser abgeschnitten und haben auch häufiger die Hilfe angenommen, die ihnen zustand.

00:31:02: Und Studien im Scanner zeigen eben dass die Bereiche aktiv waren im Gehirn die mit Selbstwert und Belohnung zu tun haben.

00:31:08: Die haben eben drauf

00:31:09: eingezahlt.".

00:31:11: Der Fehler, der dabei häufig passiert ist, dass sie Leute sagen, ich habe ja schon so viel geschafft – das wirkt aber nicht!

00:31:16: Sondern du brauchst echt einen konkreten Moment.

00:31:17: Du brauchst ein konkretter Raum eine konkrete Situation, ein konkretes Gespräch, ein konkreter Satz den jemand zu dir gesagt hat oder den du hier meinem gesagt hast und je konkreater desto stärker.

00:31:29: Der zweite Mindmove ist dein Blick in die Zukunft oder so deine Zukunft sehe ich.

00:31:33: Da gibt es auch wunderschöne Interventionen zum Coaching.

00:31:36: Kannst es aber auch so machen, stell dir einfach mal einen ganz konkreten Moment in zwölf Monaten vor.

00:31:41: Indem du mit den Folgen dieser Entscheidungen lebst.

00:31:44: und dann stell dir vor wo bist du?

00:31:45: Wer sitzt hier gegenüber?

00:31:46: Wer ist bei dir?

00:31:47: Was sagst du?

00:31:48: Wie sieht's da aus?

00:31:50: Wie fühlst du dich?

00:31:51: Ganz wichtig stell dir dabei dich selbst vor nicht irgendetwas weh'n sondern wirklich Dich!

00:31:57: Und schau auch an.

00:31:57: Schaut Dich auch an tatsächlich ne?

00:31:59: Sonst nennt man auch das Sozi-Irensofs.

00:32:00: Ähm wie siehst Du aus?

00:32:02: was hast Du an?

00:32:04: Wo Bist Du?

00:32:06: Und warum wirkt das?

00:32:08: Dein Gehirn behandelt dein Zukunft sich wie ein Fremden.

00:32:12: Wenn du dir das aber besser vorstellst, dann bist du dir eben nicht mehr so fremd sondern gehst eher in diesen Hin-zu-Moment also diese Bewegung der Pülle hinein.

00:32:23: und je klarer die Szene dieser Moment ist desto stärker der Effekt.

00:32:27: und es ist auch nachgewiesen und die Zukunft für deine Gehirne mich keine Zahl im Kalender sondern das wird entscheidungsrelevant, wenn du sie wirklich siehst.

00:32:37: Und dabei ist es egal ob das vor deinem inneren Auge ist oder ob du sie halt wirklich erlebst.

00:32:41: Also unser Gehirn kann eh nicht unterscheiden zwischen Ist es ein... also stelle ich mir das gerade nur vor?

00:32:46: Oder ist das Realität?

00:32:48: Also dein Gehirnen glaubt dir alles was du denkst und was du siehst und deswegen ist es völlig egal ob dass auch nur vorgestellt ist oder halt nicht.

00:32:54: Sondern das Gehirne glaubt das und das kannst du eben für dich nutzen.

00:33:00: Diesen Blick in die Zukunft kannst Du vor allem dann mal anwenden Bei Dingen, die lange wirken.

00:33:05: Also bei Personalentscheidungen, bei Strukturen, bei Vertragsverhandlungen, bei Preisen, bei Restrukturierungen und Transformationen überall da, oder auch deiner eigenen Leistungsfähigkeit überall da wo du die Rechnung im Zweifel erst ein bisschen später bekommst.

00:33:22: Bitte auf nicht nur das Ergebnis vorstellen, sondern stell dir was ganz Normales vor!

00:33:30: Also wo du am Schreibtisch sitzt, nicht dass du irgendwie... also ich meine gut kann auch sein, dass du dir irgendwie vorstellst wieder auf dem Validiven oder so sitzt.

00:33:36: Aber mach's lieber an der Alltagssituation fest, denn das ist dann doch ein bisschen nahebarer und realistischer und eben auch besser zu

00:33:43: erreichen.".

00:33:45: Ich hab' so eine Übung auch mal gemacht in meiner Coaching-Ausbildung, da bin ich das sehr, sehr stark gemacht – eigentlich darf ich das immer wieder machen!

00:33:51: So ne Visualisierung... Mein Ziel war es damals, dass ich zu hundert Prozent selbstständig bin….

00:33:58: Und das war ich zu dem Zeitpunkt noch gar nicht.

00:34:02: Und wir haben das dokumentiert und ich habe dann auch nach einem Jahr einen Brief bekommen, den ich mir in selber geschrieben hatte wo ich genau so eine Alltagssituation beschrieben hatte.

00:34:11: Das war wirklich schon fast absurd!

00:34:12: Ich sah es genau an dieser Situation.

00:34:15: Ich war selbstständig, ich saß am Schreibtisch, ich habe ein Konzept für meinen Kunden geschrieben und ich dachte nur Holy guacamole!

00:34:21: Das ist schon spannend dass die Dinge halt doch manchmal so passieren können wie man sie sich vorstellt.

00:34:28: Gerade ein Reminder wieder für mich darf ich auch mal wieder machen.

00:34:31: Kommen wir noch zu Meintenuf.

00:34:32: Nummer drei, die doppelte Zeitfrage.

00:34:36: Bevor du eine Entscheidung triffst, fragt dich würde ich genauso entscheiden wenn ich doppelt so viel Zeit hätte oder doppeltsoviel Budget oder doppelsoviele Ressourcen oder doppelseviele Mitarbeiter bei einem was auch immer?

00:34:48: Wenn die Antwort ja ist super!

00:34:51: Wenn sie nein ist dann hast du gerade den Mangel gehört.

00:34:55: und dann hast Du zwei Möglichkeiten, hol dir Zeit oder mach die Entscheidung kleiner und umkehbarer und hol dir sonst auch gerne noch Input von anderen.

00:35:08: Und mach vielleicht erstmal einen Pilot statt einem Rahmenvertrag oder eine vierwelche Probephase statt einer Festanstaltung, oder eine Interimslösung statt der Person, der sofort alles zu geben wenn ich irgendwas stört.

00:35:20: Also es gibt immer noch weitere Optionen als ja-und nein!

00:35:22: Wenn du die selber nicht findest dann holt ihr einfach die passende Unterstützung und schau was da eben noch mehr für dich drinsteckt.

00:35:30: Auch das hatte ich bei einem Coachee, auch mit dem habe ich meinen Möglichkeitenraum eröffnet und der war hinterher echt buff als wir da saßen.

00:35:37: Und er dachte wirklich halt zwei Möglichkeiten A und B?

00:35:40: Wir saßen hinterher da und hatten vierzehn verschiedene identifiziert.

00:35:43: Der war auch so beeindruckt von dem was er selber eben noch mal geleistet hat und meinte aus sehr krass ihm war einfach gar nicht bewusst dass es noch so viel mehr gibt.

00:35:53: Jetzt kann er halt mit dieser Entscheidung die er zu treffen hat aber am Ende viel leichter umgehen Mit dem mit einem der häufigsten Fehler zu tun, Leute hören das Nein und entscheiden trotzdem weil sie glauben Sie hätten keine Wahl.

00:36:07: So fast immer gibt es eine dritte Option zwischen jetzt ganz oder gar nicht.

00:36:12: Die Frage ist nur ob du sie auch wirklich suchst und auf finden willst?

00:36:15: Oder ob du das gar nicht willst und ob du halt so ein Tunnel drin bist dass du's halt gar nicht siehst.

00:36:20: Und da auch wieder der Hinweis an der Stelle wenn du wirklich nur zwischen ja und nein siehst zwischen schwarz und weiß dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass dir sehr viel verloren geht und du somit auf jeden Fall eine Entscheidung treffen wirst, die du wahrscheinlich in einem anderen Zustand nicht getroffen hättest.

00:36:40: So, zwar mal ein bisschen längere Folge mal wieder!

00:36:45: Das Thema ist gerade sehr präsent sowohl in meiner Arbeitswelt als offenbar im Privatleben.

00:36:55: Auch nur drei Dinge aus dieser Folge mitnimmst, dann würde ich mir wünschen dass es diese sind.

00:37:00: Erstens Mangel erzeugt einen Tonnen Blick und er macht dich stark für das dringende und blind für den Rand.

00:37:07: Und von innen fühlt sich das vernünftig an ist es aber oft nicht.

00:37:10: Zweitens Im Mangel is dein Arbeitsspeicher voller Deiner Amygdaler rechnet in Verlusten und dein Zukunftssich wird zum Fremden.

00:37:18: Die Entscheidungen sind dann in der Regel nicht so wie wir sie aus Fülle getroffen hätten.

00:37:23: Drittens Fülle ist Spielraum in deinem Kopf.

00:37:29: Und den holst du dir eben unter anderem mit den drei Mindmoves zurück, es gibt auch noch viele weitere und auf die schauen wir eben auch in dem Sustainable High Performance Programm was wir seit einiger Zeit bei uns bei Constant Change auch anbieten.

00:37:43: Also denk einen Stolzmoment den Blick in die Zukunft und die doppelte Zeitfrage!

00:37:47: Uns, meine Reminder, du kannst nicht immer verhindern dass etwas knapp ist Aber du kannst verhindern, dass der Mangel für dich entscheidet.

00:37:56: Vielen Dank, dass du heute mit dabei warst!

00:37:58: Wenn dir die Folge gefallen hat, dann empfehle sie gerne weiter und gib uns sehr gerne eine fünf-Sterne Bewertung.

00:38:04: Bis zum nächsten Mal bei The Brain Behind.

00:38:07: Mach's gut!

00:38:11: Wenn ihr diese Folge gefallen habt, lasst gerne eine Bewertung da und empfieh' sie jemandem der auch davon profitieren könnte.

00:38:25: Und damit du die nächste Folge nicht verpasst, folge dem Podcast!

00:38:29: Vielen Dank fürs Zuhören und bis zum nächsten Mal!